무조건 팔리는 심리 마케팅 기술 100

100개를 신호등으로 나눠 읽는 책

고객이 눈치채지 못하게 끌어당긴다는 말이 이 책의 소개에 나옵니다. 마케터라면 이 말에서 두 가지를 동시에 느낄 것입니다. 써먹고 싶다는 마음과 이래도 되나 하는 마음입니다. 이 글은 그 불편함을 분류 기준으로 삼습니다.

그래서 100개 기술을 사실의 유무로 나눠 신호등처럼 읽습니다. 사실을 잘 보여 주는 기술은 초록, 사실을 어떻게 포장하느냐에 따라 갈리는 기술은 노랑, 사실 없이 쓰면 속임이 되는 기술은 빨강입니다. 책이 나눈 것이 아니고 이 글의 틀입니다.

지우

무조건 팔린다니 제목이 세네요. 진짜 100개를 다 써 봐야 해요?

핀이

제목은 흘려 들으세요. 다 쓰라고 하면 오히려 곤란한 게 섞여 있어요.

지우

그럼 어떻게 골라요?

핀이

이 기술을 쓴 걸 고객이 알아도 괜찮을까, 그것만 물어보세요. 그 답으로 절반은 갈려요.

어떤 책인가

일본의 비즈니스 심리학 강사 사카이 도시오가 쓴 2018년 원서의 한국어판입니다. 한 기술을 두 쪽 안팎으로 소개하는 사전 같은 구성으로 알려져 있습니다. 주장은 사람이 마음으로 정하고 이유는 나중에 찾으니, 심리를 알고 팔면 적은 돈으로 더 판다는 것입니다.

사람은 마음으로 살지 말지를 정한다. 사야 하는 이유를 생각하는 건 그다음이다.프롤로그

1. 1장 24개평범한 상품을 돋보이게 하는 기술. 손실 강조, 작은 부탁부터, 선택지 3개, 단가 표시, 권위와 다수 의견.
2. 2장 17개카피. 내 얘기라고 느끼게 하기, 고민 호명, 홀수, 구체적으로 말하기, 주어를 고객으로.
3. 3장 33개호감과 대면 영업. 반복 접촉, 미러링, 질문, 부탁의 이유, 쿠션 화법, 보답 심리.
4. 4장 11개프레젠테이션. 긴장 다루기, 그림이 그려지게 말하기, 상대 필터에 맞는 단어.
5. 5장 15개까다로운 고객과 일하는 태도. 프레임 전환, 개인에게 요청하기, 작은 일부터 하기.

책이 한 번도 숨기지 않는 전제는 관심이 먼저라는 것입니다. 저자 스스로 쓴 강사 소개문이 그 예입니다. 같은 사람을 놓고 연간 강연 횟수와 언론 소개, 판매 순위를 먼저 말하는 소개와 자세한 약력은 자료를 보라는 소개를 나란히 놓고, 어느 쪽이 끌리느냐고 묻습니다.

신호등으로 본 기술들

초록: 그냥 써도 되는 것

가장 쓸 만한 것은 2장의 카피 기술입니다. 타깃을 좁혀 무슨 무슨 고민이 있는 분께 말을 걸고, 숫자로 구체화하고, 나 대신 고객을 주어로 삼습니다. 일본어판 독자 평에도 실무 메모로 쓸 만하다는 반응이 있습니다. 사실을 바꾸지 않고 말하는 방식만 고치는 일이라 부작용이 적습니다.

마케팅의 기본 원칙은 ‘타깃을 좁혀라’다. 불특정 다수를 대상으로 판매, 광고, 마케팅 활동을 하면 비용 대비 효과가 좋지 않다.심리 마케팅 기술 025

노랑: 사실일 때만 쓰는 것

1번 기술이 대표적입니다. 복권 문구를 당첨자가 될 수 있다에서 이미 당첨자일 수도 있다로 고쳤더니 판매가 늘었다는 이야기로 설명합니다. 저자는 얻는 것보다 잃는 것을 말할 때 사람이 더 움직인다고 합니다. 원리는 널리 알려진 손실 회피입니다.

조건이 있습니다. 잃는 것이 정말 잃는 것이어야 합니다. 없는 위험을 만들어 낸 문구는 기법이 아니라 겁주기입니다. 비싼 제품을 팔려면 선택지를 3개로 하라는 5번도, 가운데 안의 가격이 진짜일 때에만 정당합니다.

빨강: 사실 없이 쓰면 속임인 것

바빠 보이는 가게가 바쁜 가게가 된다는 24번은 본문을 확인하지 못했지만, 제목대로 쓰면 줄을 연출하는 데까지 번지기 쉽습니다. 고객이 자기 의지로 결정했다고 믿게 하라는 14번은 제목만 놓고 보면 불쾌합니다. 선택권을 진짜로 주는 말인지, 그렇게 믿게 하는 말인지가 경계입니다. 책의 본문이 어디까지 권하는지와 별개로 읽는 사람이 선을 정해야 합니다.

홍보는 남이 해야 한다는 18번과 다른 사람의 입을 빌려 칭찬하라는 86번은 한국에서 곧바로 법 문제로 이어집니다. 돈이나 제품을 받고 쓴 후기는 대가를 표시해야 하고, 숨기면 표시광고 규제 대상이 될 수 있습니다. 제3자의 목소리를 활용하는 일 자체가 아니라 대가를 숨기는 일이 문제입니다.

핀이의 한마디

일본어판 독자 평 중엔 소비자로서 경계하려고 읽었다는 말도 있어요. 파는 사람이 아니어도 쓸모가 있는 이유예요.

근거를 어디까지 믿을까

저자는 미국 NLP 협회 자격을 가진 사람으로 소개됩니다. NLP는 현장 강의에서 인기 있지만 학계의 지지는 약한 분야입니다. 상대의 생각을 알고 싶으면 시선을 보라는 59번이 흔히 말하는 시선 해석 계열이라면, 그 해석은 실험으로 뒷받침되지 않았다는 연구가 있으니 조심해야 합니다.

일본어판 독자 평에는 메라비언의 법칙도 언급됩니다. 말의 내용이 7퍼센트라는 숫자로 유명하지만, 원래 연구는 감정이 말과 어긋나는 특수한 상황을 다룬 것입니다. 첫인상의 비결로 일반화하면 곤란합니다. 항목당 분량이 짧다 보니 조건까지 다루기 어렵다는 점은 이런 책의 구조적 한계입니다.

책 소개는 즉시 반응이 달라지고 매출이 두 배로 뛴다고 말합니다. 공개 자료로 확인되는 것은 저자의 현장 경험담이고, 그런 약속을 받쳐 줄 실험은 아닙니다. 독자 리뷰에도 입문자에게 쉽다는 평과 함께 중복이 있다, 실제 판매까지는 시험이 필요하다는 평이 보입니다.

한국 실무로 옮겨 보면 (이 글의 가상 예시입니다)

책에 나오는 내용이 아니라 이해를 돕기 위해 만든 예입니다. 온라인 영어 강의를 파는 마케터가 첫 화면을 고친다고 합시다. 영어 공부 잘하는 법이라는 제목을 회의 때 말문이 막히는 3년 차 직장인께로 바꾸는 것은 초록입니다.

수강 3개월 뒤에도 말을 못 하면 그 시간을 잃는다는 문구는 노랑이고, 실제 환불 규정과 수강 후기 자료가 받쳐 줄 때만 씁니다. 오늘만 이 값이라는 문구를 내일 또 쓰는 것은 빨강입니다. 어느 쪽이든 문구 둘을 나눠 시험한 숫자가 책의 단언보다 믿을 만합니다.

이 책이 약한 곳

정리하면 네 가지입니다. 항목이 많은 대신 깊이가 얕습니다. 『설득의 심리학』 같은 앞선 책과 겹친다는 평이 있습니다.

3장의 대면 기술은 직종에 따라 쓸모가 크게 갈립니다. 윤리적 경계를 충분히 다룬다고 보기 어렵습니다.

반면 입문자가 카피와 제안서를 고칠 때 옆에 두고 찾아보는 사전으로는 괜찮습니다. 한 번에 통독하기보다 필요한 번호만 펴는 책입니다.

오늘 해 볼 일

• 지금 쓰는 광고 문구 세 개를 초록, 노랑, 빨강으로 표시합니다. 기준은 고객이 이 기법을 알아도 괜찮은가입니다.
• 카피의 주어를 나에서 고객으로 바꾼 버전을 하나 만들어 나눠 시험합니다.
• 제휴나 협찬으로 쓴 후기에 대가 표시가 빠진 것이 없는지 확인합니다.